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C2B正在光降,看C2B电子商务方式的出色

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随着互联网技术的不断发展和普及,电子商务开始挑战着传统商业交易模式而成为一支重要的市场力量,影响着世界经济的发展进程。电子商务是以互联网为交易平台的新型商业模式,从上世纪90年代出现开始,其发展势头一直非常迅猛。在充分利用互联网资源的情况下,电子商务具有传统商业模式不可比拟的优势,它能够实现跨地区、全天候的营业,商品种类齐全、便于检索、费用低,而且能够为消费者提供个性化的服务,这些都是电子商务生于互联网的独特优势。

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最近很火的电影《私人订制》,讲的是以葛优等人演出的剧中人物组成的“圆梦四人组”,根据客户的各种奇葩需求,专门为其量身订制“圆梦方案”,并最终一一实现愿望。且不谈《私人订制》的片子质量如何,题材中展现出来的个性化定制这一新商业现象非常值得互联网人士关注,这一现象如果用互联网词汇来解释的话,那就是C2B,它极有可能成为继O2O之后2014年互联网最热门的商业模式。

一、电子商务C2B模式的运营子模式

这是一件里程碑的事件,阿里包下了美的、九阳、苏泊尔等十个品牌的12条生产线,专为天猫特供小家电。阿里通过所掌握的数据以及分析成果,去指导这些生产线的研发、设计、生产、定价。

什么是C2B

电子商务C2B的模式滥觞于美国,这种模式主要是通过联合众多零散的消费者使其成为一个大型的采购集团,以获得比单个主体采购更低的价格来购买一件商品,很好地改变了B2C模式中单个消费者的弱势地位,是消费者节约了购买成本[1]。现阶段C2B模式中主要可分为以下几种子模式:

这是一种典型的C2B模式。

关于C2B,狭义上的理解是有别于B2C的反向电子商务模式,通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团向商家集中采购的行为,也叫反向定制或聚定制,但这显然低估了C2B带来的商业变革力量。普遍的理解是由消费者发起需求,企业进行快速响应的商业模式,即客户需要什么,企业就生产什么。C2B的核心是消费者角色的变化,由传统工业时代的被动响应者变为真正的决策者。

C2B预售定制模式

C2B反向定制模式是用户需求驱动的产品生产模式。百度百科对其的解释是,用户根据自身需求定制产品和价格,或主动参与产品设计、生产和定价,产品、价格等彰显用户的个性化需求,生产企业进行定制化生产。

C2B的崛起

在这种模式中生产和销售环节实现了顺序的颠倒,企业是在事先收集消费者需求的基础上再进行生产的,很多企业利用这种模式在进行商品销售之前就已经获得了一部分资金,也在很大程度上降低了粗存率带来的消极影响。这种模式的典型代表如各种团购网站和阿里系的聚划算都属于此,商家在受到大批订单之后再进行生产、备货或者提供各种服务准备。若在规模方面对于这种预售定制模式进行控制,就变成了我们经常所谓的“饥饿营销”,很著名的一个例子就是小米手机的成功,在这种“饥饿营销”的预售模式中,小米手机不仅事先获得了一部分生产资金,同时也实现了很好地市场营销[2]。

最为业界所熟知的莫过于戴尔,通过直销网站实现了用户先定制方案,戴尔再组织生产。手机行业出现了青橙、百分之百等定制手机,用户可以选择手机配置、外壳颜色、预装应用等。在尚品宅配家居网上,用户可以深度定制家居产品。SuperSofter曾登载过上汽MG5极客版汽车采用C2B模式满足用户个性化需求的报道,用户可选择配置、座椅、系统、保险、车贷,甚至车上语音助手对主人的“称呼”。

C2B的崛起是互联网从边缘走向中央的必然结果。在传统工业时代,消费者与消费者,消费者与企业、产业链上下游之间的信息交流是闭塞的,不对等的,随着互联网向传统商业的不断渗入,每一个环节都被重新洗牌。如果要划一个分水岭,可以追溯到2000年互联网真正的起步。这期间首先觉醒的就是消费者,从商品极度匮乏到商品的极度泛滥,互联网用最低的门槛给予了消费者更多的消费选择,信息交流的便捷重构了消费者的新消费习惯,这体现在对产品的品质要求更加严苛,对于个性化需求更加迫切。传统商业的觉醒比消费者慢得多,大部分是被倒逼着进行自我革命,一些处在IT行业前端的先知率先顺应了这种新趋势,将以消费者为中心的商业理念注入到自己的商业体系中。这期间最成功的当属小米,这家后工业时代的公司虽然还在沿用B2C时代的生产模式,但已经能看到C2B时代以消费者为中心的端倪。如果我们站在更远的商业视角来看小米,或许会发现小米成功的关键因素之一就是把握住了互联网经济时代商业的本质是“消费中心”.

C2B模块定制模式

C2B模式大致可分为三种:

C2B存在的几种形式

这种C2B模式主要是为了满足特定群体的个性化需求而形成的一种模式,具有很强的市场目标指向性,通常市场营销的成功率会比较大。比较典型的如海尔家电定制服务、青橙手机等都在尝试这样的服务,消费者在下单时根据自己的需求而对于产品的部件性能进行选择组合,然后厂家根据订单内的组合要求进行生产。但是这种模块组合的C2B模式对于企业生产线的生产效率要求较高,而且这种所谓的功能组合其实也没能真正地融入消费者的意见,消费者的选择只不过是在厂家给定的范围内对已有功能进行排列组合,这也是受到了快速满足消费者需求的客观条件的限制。

第一种是通过成熟的模块组合快速形成个性化,而这些个性化方案可以满足一个群体的需求,基于此实现了一定的规模化。戴尔、青橙手机就属于此类。这种模式被成为“模块化定制”。

如果从实现难度及层级来看,C2B目前存在的模式有如下几种。

C2B众筹定制模式

第二种则是让潜在用户参与到产品的设计之中。小米等互联网公司将这个做成了粉丝经济,让粉丝通过互联网更加充分地参与到对未来产品功能的讨论、投票中来,然后快速迭代进行满足。

第一种是聚定制。即通过聚合客户的需求组织商家批量生产,让利于消费者。天猫双11的节前预售,即属于这种形式。其流程是在提前交定金抢占双11优惠价名额,然后在双11当天交尾款,这是双11天猫最大的亮点。从双11预热阶段各商家预售产品的火爆程度可管窥一二,带来了极大的增量,也奠定了双11当天350亿的成交基础。此类C2B形式对于卖家的意义在于可以提前锁定用户群,可以有效缓解B2C模式下商家盲目生产带来的资源浪费,降低企业的生产及库存成本,提升产品周转率,对于商业社会的资源节约起到极大的推动作用。聚划算、团购也属于聚定制的一种。

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